淘客金

互联网有这样一句流传甚广的名言：“站在风口，猪都能飞起来！”大家都在不断的创新，各种不同的营销玩法、销售渠道都日已更新，有的企业因借助一个风口而飞黄腾达但也有的企业因错过一个风口而穷途末路。

就像微信小程序出来后，大家都在讨论社交电商，都去微信里面做商城，甚至觉得做一个小程序商城就转变成了社交电商模式，各行业各业都往里面钻。然而这么多企业做的小程序电商据阿拉丁数据平台统计只有不到10%的企业赚到钱，明明是一个风口为什么抓住了时机却还是没能赚钱？

然后直播打通电商后，又出去一个新的玩法：直播带货。预计直播带货是19年下半年及20年初的流量洼地，到20年下半年，红利消失，届时洼地填平，进入刺刀见红的红海了。下面就给大家聊聊直播带货背后的商业逻辑，如果你不知道这个底层的商业逻辑，或许在直播带货这个风口你还是会像小程序电商一样不能赚到钱。

首先，我们要知道：为什么那些网红主播短短几分钟对一个产品介绍后就会产生大量的订单呢？这个原因很简单“信任”，粉丝对主播的信任，然而消费者相信的是他们的偶像这个网红而不是你的品牌和产品。那我们就来看看传统经济模式下的信任和网红经济模式下的信任，有着怎样的本质区别？

在传统经济模式下，品牌是一种容器，装着消费者的了解、信任、偏好。一般企业的流程是这样的通过做品牌内容文章让消费愿意去了解，接着就是广告推广明星代言来增加消费者的信任，最后通过性价比来提升消费者对品牌忠诚度从而形成偏好。偏好——好不好我都喜欢，贵不贵我都要买

商标——了解——信任——偏好——品牌（传统企业）

在网红经济模式下，IP是一个网红前期自我打造的“品牌”，而建立IP这个过程就如同我们传统模式下一个企业打造品牌的过程，做各种内容输出吸引粉丝关注。当粉丝对主播形成偏好后，每天都会去看这个网红的直播内容。当一次直播中网红说到了某一个品牌时，消费者就会主动去了解这个品牌，而消费者对品牌的信任开始转移，他们相信的是这个主播给他们推荐了一个好品牌。

网红经济下的品牌认知逻辑结构

直播带货 生意火爆

昨日上午，在睢阳区一家服装生产物流车间，老板正在整理快件，准备发往全国各地。他的妻子在一旁用手机直播卖货。据悉，每件衣服9块9包邮，每天通过手机下单的有3000件左右。手机直播带货，现已成为个体户重要的销售渠道。

其次，我们要知道：为什么在直播间的转化率会有这么高？有在直播中买过产品的人就会发现在某一些直播间买的产品确实还比其他渠道要便宜。所以第二个影响因素就是价格！这里要提一个词“宠粉经济”，这也就是为什么某一个网红在她的直播间中的产品销售价格要比正常渠道低。那我们还是看看传统经济模式下的价格和网红经济模式下的价格，有着怎样的本质区别？

在传统经济模式下，企业利润公式【利润=卖价-固定成本-交易成本】固定成本不变的情况下就只能减少交易成本，比如广告费等。一个产品的正常流通渠道是从生产商到零售商到消费者，当然现在的电商也仅仅是减少的零售商环节，还是得做必要的推广。

宠粉经济下的低价原理

在网红经济模式下，“宠粉经济”就是能做到比市场价格低，对于品牌方来说，网红带货是渠道还是营销？如果当渠道：对以前建立的渠道不公平；当营销：让千万人记住这个品牌，后续产生的持续收益，所以在一次营销活动中适当的降价品牌是可以接受的。

最后，我们要知道：为什么这么多粉丝在几分钟内对产品的了解就能直接下单？因为主播已经帮他们解决了后顾之忧，在品牌方与网红合作之前就谈好的基本权益—无条件退款，给予权益保障。最后回想一下其实一个网红主播之所以能通过直播卖出大量产品，也遵循这商业的本质—交易。而交易的本质是创新与效率，所以任何一个看似复杂的商业模式也逃离不了商业的基本原则。

总结一下，网红直播带货的商业逻辑结构：网络短视频/直播（红利）—网红—大批粉丝（偏好）—宠粉—信任—品牌赋能（了解）

当今网红直播带货对于我们很多企业来讲只能作为一次营销活动，要想通过直播卖货建立自己的渠道，这可就得需要培养打造自己的品牌KOL、KOC。我一个做酒的朋友在3月16号，请到薇娅带货，确确实实她在直播间仅仅推荐产品也就两三分钟的时间就给带来12587笔订单，交易额达120万以上，事后我问了一下他的实际营收情况，他说基本上没赚钱，减去产品固定成本、优惠价差、网红服务费、佣金提成费、快递费。才发现买这些产品仅仅相当于做了一次广告宣传，就看有没有复购的了。

通过对网红直播带货的商业分析，相信大家也能明白其实背后的运行逻辑也并不难，那么在当下直播带货这个热潮之中，对于我们企业有哪些注意的实操细节呢？有请过网红直播带货的朋友们可以在下面评论和大家一起分享喔！