淘客金

最近一年，直播带货可以说是太火了，疫情之下，直播带货更是成为了许多实体企业面对黑天鹅的救世主。

而直播带货究竟有多火？

李佳琦因为身体不适，取消了原计划的直播，竟然直接登上了微博热搜榜榜首。之后关于李佳琦、薇娅的热搜也没停过。

可以说，淘宝直播一哥一姐的流量已经堪比一线明星。

今年，淘宝直播平台称将扶植、培育 100 家营收过亿的直播机构（MCN）；又在 2 月 11 日宣布，所有线下商家都能 0 门槛、免费开播；3 月 30 日，淘宝直播平台发布年度战略，2020 年将投入百亿级资源，培养 10 万个月入过万的中小主播。

除了淘宝和快手之外，抖音借罗永浩高调宣传抖音直播带货，小红书、拼多多、京东、苏宁纷纷入局，连斗鱼都来凑热闹……

而根据前段时间智联招聘和淘榜单发布的《2020 年春季直播产业人才白皮书》，春节后 1 个月内与直播相关岗位的招聘人数增加了 132.55%，平均薪资更是高达 9845 元/月。

不论是看主播、看平台还是看就业，都能感觉到，直播带货似乎已经成为超级风口！

但是，企业做直播带货有怎么容易吗？

难！

有多难？难在哪里？

主要是”人“”场“两个方面。

一．“人” 难

首先是“人、货、场”的人，主要是指主播。

1.专业能力得过硬

为什么薇娅、李佳琦能“轻轻松松”让商品秒空，很少翻车呢？离不开他们的专业能力。

薇娅曾经做过线下服装店铺、进过演艺圈、当过淘女郎、开过天猫店；而李佳琦曾经是欧莱雅的金牌导购。

在这样的职业背景下，他们天然具有做带货主播的优势。

包括但不限于：

对产品的熟悉度和专业掌握度；

有打动顾客的销售技巧；

适合直播节奏的语速；

……

比如李佳琦在卖口红时，他能够精准且生动地描述出口红的颜色，类似“红色里面带一点点番茄色”、“土色调的豆沙色”……包括粉丝关心的包装、膏体颜值、质感、滋润、持久、不掉色、香味等等都会描述到位。

在销售技巧上，李佳琦和薇娅都会经常用到场景法、类比法、身份认同法等，什么“果冻唇”、“涂上口红像结婚走红毯”、“变身美少女战士”……加强紧迫感、实惠感等方法更是手到擒来。

再比如说语速，别说李佳琦和薇娅了，如果你点进被精选的淘宝直播间，会发现主播的语速都比较快，能让你一直处于相对兴奋的状态。

在《2020 年春季直播产业人才白皮书》中，我们也能看到，现在找直播工作的求职者中，销售代表占比最高，排名前 6 的岗位中，曾经做销售的占了一半，剩下一半是运营。

由此也可见，以销售能力为核心的专业能力，对主播等电商直播从业者来说是特别重要的。

2.聚粉能力得过关

当然了，很多销售都有专业能力，但是为什么好销售不一定成为好主播呢？因为主播还有一个很重要的能力——聚粉能力，能不能吸引到粉丝，以及能够吸引到怎么样的粉丝。

这两者都跟主播的“人设”有关。

薇娅的人设是“生活闺蜜”，甚至是粉丝的“恋人”，所以大家心甘情愿做“薇娅的女人”。相应的，薇娅吸引的粉丝很大一部分是宝妈、家庭妇女，这些人有钱并且有闲。

而李佳琦是一个专业又爱讲大实话，会喊“Oh My GOD”的美妆顾问，吸引到的是偏年轻的“所有女生”、小仙女，她们容易被种草，也有一定的消费能力。

李佳琦薇娅这样人设的主播，不仅吸引到的粉丝更容易花钱，他们还有能力让粉丝觉得自己不是在带货，而是在帮粉丝挑东西、压价格。

除了主播之外，直播助理也是非常重要的一个角色，专业能力基本也得过关，还要跟主播打配合，帮主播“补坑”

玩转直播？详解直播带货的5大成功要素 先明白你为啥不可以？

文丨朱老四聊社群营销。 一直都想聊这个“直播带货”的话题，也特地跟【品牌谋道】这边开了一起专场公开课，之所以到现在才详细说，只是害怕打击大家，好不容易看到一个营销成功的机会，但没办法，还是基于“营销事实”来说话，本期就给大家详细的聊聊，直播

拥有以上这两个核心能力的主播，想花钱找到合适的“人”是非常难的。

二．“场”难

我们再来看看场”，场的定义有很多范畴。大可以上升到 5G 、直播平台的选择、是否跟直播机构合作等等。小则指杂七杂八的直播运营，主要包括场景运营、内容运营和数据运营等。

今天，我们主要来讲一下微观层面的“场”。

1.场景运营

场景运营可以简单理解为直播间的布置，包括线上和线下。

线下场景

线下场景包括直播地点的选择、灯光布景等等。

细心的小伙伴应该不难发现，李佳琦直播的背景墙一直都是口红墙，能够突出自己“口红一哥”的人设。

而薇娅直播间出镜的东西基本上都是自己卖过的，从杯子、镜子到到背景里的灯饰窗帘，无时无刻不在传递一个信息：我卖的东西靠谱，自己都在用。

所以说，线下场景真的不容忽视。通过线下场景，可以很好地强化主播的人设和产品的调性，从而加强粉丝对主播和产品的信任感。

线上场景

线上场景主要是指对直播间的配置和运营工具的挖掘，对直播氛围和营销转化都会有很大的影响。

如果我们把淘宝直播、快手直播、抖音直播 3 个平台的典型直播间一对比，也能感受到氛围的区别（快手抖音有打赏形式增加娱乐感，快手的连麦则加强了pk的氛围，淘宝直播带货最纯粹）。

还有薇娅直播间，可以说把线上场景挖掘到极致了，浮窗功能、直播印记、直播切片、系统抽奖等直播功能都用得很到位，整个直播间非常热闹。

2.内容运营

除了场景运营之外，直播的内容运营也是至关重要的。它既包含了直播间呈现出来的内容，也包含了直播间之外的内容。

直播间内容多样化

直播间的内容多样化一方面能刺激现有粉丝，增加活跃和留存；另一方面还有可能形成传播，提高主播/品牌的知名度。

直播预热和推广

一个优秀的直播内容运营，不仅要在直播前给到充分的预热，还要在直播结束后进行多渠道的推广。

比如李佳琦和薇娅都会有公众号、微博、粉丝群等渠道来做预告，相应地就需要日常准备海报和文案。

他们还会把直播内容剪成短视频，发在抖音上。李佳琦的内容团队更是会定期做一些选题，比如“李佳琦直播间搞笑合集”等，在公众号等平台二次传播。

3.数据运营

除了场景和内容之外，“场”的运营离不开数据。

运营还要日常分析留存时间、链接点击率、商品转化率、成交额等所有跟最终效果相关的数据。

薇娅的背后就有一个十几人的数据分析团队在待命，实时解读着直播间里的每一项数据，进而调整直播节奏、上款速度，优化商品组合……

可以说，“场”背后的直播运营得懂用户、懂内容、懂数据……真的是又费脑又费体力。

企业做直播带货虽然难，但是可以找专业的团队来解决。

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