淘客金

我研究的这 10 多个带货博主中，有利用抖音直播 1 天卖出 27 吨水果的@中源果农；2 天卖出 220 吨石榴，销售额近 700 万元的地摊传奇@石榴哥；还有在抖音上利用直播做转化，1 月营收达到了近 20 万元的@杨亮讲英文 等等。

我蹲点了这些主播累计 30 多场直播后，发现在想要做好抖音直播带货，起码得知道他们都在用的 5 个带货技巧。

1）强化品牌，增强记忆

抖音上的优质内容很多，想要脱颖而出就得想方设法让用户记住。很多主播会配合用短视频的方式强化产品和个人品牌，增强用户的记忆点。

比如在抖音 1 天卖光 27 吨水果的@中源果农，视频开场就是用方言说同样一句话：大家好，我是王中源……

再比如@海鲜女孩张可爱，每次带货的时候都会围着个绿头巾，亲切地称呼用户为“哥哥姐姐”。大家再看到这个带着绿头巾的小妹妹，就自然而然地想到张可爱和她带的货。

事实证明，用户对有记忆点的主播有着更强的“依赖性”。这背后有个心理学效应叫做多看效应，意思是人们会对越熟悉的东西就越喜欢。

我猜，老罗为了增加记忆点，会经常把“我们不赚什么钱，就是交个朋友”挂在嘴边，作为一个他的品牌标签。

2）制造话题，吸引注意

在抖音上直播带货，最好能在 3 秒内吸引到用户，开门见山直接切入主题。并且要求主播们善于制造话题，来获得用户的持续关注。

比如在疫情期间，携程董事局主席@梁建章 直播卖酒店套餐，一场直播带来千万级的销售额。不得不说，这种企业大佬亲自带货的视频，具有天然的话题属性。

再比如曾经放弃国外年薪百万的工作，嫁到西藏的一个小山村，利用直播带货帮助当地 500 多户脱贫的嘉绒姐姐阿娟，让更多人通过直播了解到了西藏的风景和独特的文化，通过展现少数民族特色吸引到了很多人的关注，还曾被央视点赞。

除此之外，主播们在“制造”话题的时候，一定要想办法让话题和用户强相关。因为话题跟用户的关系越紧密，就越有利于成交。

怎么做呢？比如在直播的过程中多去回答用户的问题。回答的过程中尽量不要漏掉任何一个疑问，更不要刻意回避一些不好的评论。如果你能淡定地处理好这些负面评论，用户对你的忠诚度就会进一步提高。

3）场景还原，拉近距离

我还发现了一种主播们屡试不爽的直播方式，就是高强度还原场景，还原一个产品“生产”的全过程，这样可以在无形中拉近和用户的距离。

比如前段时间，延安市宜川县委书记化身“主播”走进直播间，带着观众走进苹果园，为大家展现一颗“小苹果”从从生产、选果、到包装，从田间地头到消费者手里的整个过程。

并且用户们还能隔着屏幕感受到当地的民风特色，听着直播间里传来的唢呐声、斗鼓声再加上壶口瀑布的涛声，大家仿佛置身其中，让人感觉很真实很淳朴。

再比如卖生蚝月入 20 万的@渔村小马 会不定期直播赶海，在岩石里挖海螺，在海滩挖海葵、挖螃蟹等，为用户还原一个真实的赶海经历，让大家像看养成类节目一样有获得感。

有的卖海鲜主播会从开船出海到现场打捞，再到拉回岸边全过程直播。这对于看直播的用户来说，他们也会感觉自己全程参与其中，体会到“从无到有”这个过程的艰辛。

原来这才是直播带货最核心的技巧

所有成功说服要素中最厉害的是什么？证言！ 所有证言中最容易打动人的是什么？讲述者自己的证言！ 世界上最成功的标题句式是什么？“我是如何……”句式，比如： 我是如何在一夜之间成为记忆高手的！ 我是如何在一夜之间大红大紫的！ 我是如何把商业和网络融

再比如卖鱼竿的主播会经常直播钓鱼，并在直播过程中展示鱼竿的性能，大晚上的直播间还有 4000 多人在看。

还有的直播会展示带货产品的生产过程，让用户可以看到产品展示看到细节打分，甚至能够让大家看到制作加工过程，整个过程是没有加工和修饰的，给人的感觉特别真实。

4）用户角度，讲述故事

想要提升转化率，有一个关键点就是真实融入到产品中，建立与用户之间的信任。有一个好用的方法就是，在用户的角度上讲述故事，学会为用户着想。

比如对于用户最最关心的产品质量问题，会通过直播让大家看到产品的质量。并表示宁愿少赚钱，少卖点货也不能坑大家……

有时候他还会在抖音直播亲自去果林里看水果，蹲在树下尝随手摘的橘子，有网友用打赏表达对他的喜欢，他连连阻止：

“不要给我打赏，我不靠这个，我靠好东西征服你们”。

因为喜欢说大实话，@中源果农 收获了一大批忠实粉丝。

除此之外，有的主播还会为大家揭秘产品背后的故事，获得用户的情感认同。

5）唤醒付费，扩大需求

在这里和大家聊一个残酷的事实，很多时候用户来看直播可能只是凑个热闹，并没有想要买。那么如何让没有花钱想法的人主动掏钱呢？

这里有个好用的方法就是制造转化场景，让用户想象自己拥有产品时候的样子。

关于这一点，我们可以学习@海鲜女孩张可爱 在拍短视频的时候用的一个技巧：

她经常会对着镜头大口吃海鲜，还会播自己在吃火锅加入她的产品虾滑、鱼丸等，为用户制造一个”吃海鲜“的场景，想必镜头另一边的用户很多都口水直流了。

但是，有的时候你光是吃的话，用户可能并不买账（毕竟吃播看得多了）。那么对于没有需求的怎么制造需求，唤醒用户的付费意愿呢？

如果你不想靠死工资过日子；

如果你有好产品：家乡特产、服装或化妆品……

如果你有爱好特长：绘画、英语、唱歌……

那么不妨拿出一小时甚至更短的时间去自己拍一个抖音视频，不仅仅给自己的商品增加了一个曝光渠道，还能当成副业，吸收粉丝以后，接广告赚外快。

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