淘客金

头部时尚美妆博主深夜徐老师正在尝试成为一名新手主播。

3月8日晚，她第二次坐在淘宝直播的直播间，对着镜头讲解卖货。

据介绍，这场5小时的直播吸引了88.78万人观看，总引导成交金额超1023万，销售量超9.1万单，直播间实时热度1000多万，徐老师由此登上3.8女王节巅峰主播TOP3。

从拍摄系列视频到尝试直播，深夜徐老师的每次新动作都引起同行瞩目。她在全网拥有超两千万粉丝，除了自己的IP深夜徐老师外，还孵化出“深夜种草”等系列种草号。

如今，她又在探索一个新领域：坐在直播间里，一边介绍产品，一边聊自己的使用心得，眼睛盯着快速刷过的一条条评论，并做出及时回应。

从首场直播带货406万，到第二次直播超过千万，徐老师是怎么做到的？尝试新领域面临着哪些挑战？昨天我们采访了带货主播徐老师。

时尚头部到新手主播，

她花了两个月时间选品

徐老师决定做直播是在去年双十一之后，第一次开播是两个月前。

她说自己一直都在关注直播电商领域，但始终无法下定决心，因为担心“直播是否适合自己的团队”。

一次偶然，她向一位朋友请教业务的时提到直播，朋友的一句话点醒了她：“你可以把直播带货理解为团购、聚划算，博主主动洽接商家，为自己的粉丝谋福利，何乐而不为呢？”

由于徐老师常年输出消费类内容，给粉丝种草了不少东西，有时候视频发出后很热卖导致全网断货。粉丝还会在后台询问应该去哪里购买，她也不敢随意推荐，无法提供购买渠道。

“直播可以很好地帮自媒体解决这个痛点，在内容和消费上更好地服务用户”，徐老师说。

从前两次的淘宝直播数据来看，徐老师的直播带货之路走得还挺顺利。

开播前，她在微博和公众号上为女王节直播做预热。徐老师的第二场直播以美妆、日化为主，且女王节美妆类产品的优惠力度更大。再加上首场直播总结的经验，第二场直播引导成交数据远超首场直播。

为了这场直播，他们提前两个月就开始选品试品，加班加点，“选品选到头秃”。徐老师更看重产品本身和优惠力度，希望“选出粉丝想要且真心好用的产品”。

初步选品后，徐老师会在微博先发布预告，再根据粉丝意见进行调整。当全部确定后，她会单独录制视频给粉丝讲解产品信息，帮助他们了解产品并判断自己是否需要购买。 当然，也准备了iPhone 11、现金红包等礼物用于抽奖。

当晚不到7点，我蹲守在她的直播间。正式开播前，她在直播间跟粉丝挥手打招呼，和粉丝聊天，展示自己剪失败的刘海，还开玩笑督促粉丝把自己设为“最爱主播”。

直播开始后，她对着镜头逐一介绍产品，和助理一起展示产品，聊自己的使用感受、产品如何使用，以及价格和赠品，时不时会回应留言与粉丝互动，问粉丝自己的说话节奏是不是可以。

3月9日凌晨1点多，也就是直播结束后一个小时，她发了条微博，对粉丝表达感谢，“谢谢你们来，你们能买到自己喜欢的东西我就开心了”。评论区里，不少用户晒出自己的付款清单，还有人留言说，原本只想囤个化妆棉，却没想到在直播间买了投影仪、防晒，又买了脱毛仪。

每次直播结束，

后台都涌进几千条建议

虽然直播带货的数据可圈可点，但从零开始进入一个崭新领域并没有想象中那么容易。

直播前，徐老师看了不少优秀主播的直播回放，学习他们的口条、节奏、对产品的了解度等。毕竟，直播对于主播来说，不仅仅是对着镜头聊天那么简单。 她谈到，直播前期的内容积累往往会被人忽视。不少头部主播每天都会在一排排的货品后面准备稿子、背诵卖点。

为了更深入了解直播领域，她选择与薇娅的幕后直播机构谦寻合作，“从前期准备、现场直播到售后，他们都提供了不少专业的建议，我们会从内容的角度提出期待的产品，谦寻会帮助我们联系这些反向选品的品牌，沟通利益点”。

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选品现场，来自徐老师微博

这也让她认识到团队的重要性。不少博主一个人也可以做得很好，但直播更需要团队协作。

“助理、副播，商务，以及内容团队的成员，大家都有各自的分工，正因为他们把问题解决了，我才能够专心、投入地做好直播。”

此外，对她来说，最大的挑战还是从博主到主播的身份转变。

做自媒体是以内容为核心，比如拍摄视频需要仔仔细细和粉丝分享产品的优缺点，但直播带货以产品为核心，用户是为了消费产品而不是消费内容，花几个小时看直播是想要以优惠的价格买到优质的商品。

徐老师首场直播截图

“我首次直播的时候并没有把握好这个转变，拿着商品讲了太久，在第二场直播的时候，节奏快了不少。”徐老师说，每次直播结束，后台都会涌进几千条粉丝留言，提出对直播的建议。他们也会一条条梳理，针对性地改进。

比如，有粉丝留言说，希望徐老师下次直播能预告一下产品顺序，晚上有事可能不能一直蹲在直播间。也有粉丝表示，产品展示的时候有些曝光，看得不是很清楚。

还有一些细节上的经验，例如首场直播开场时，徐老师在镜头前讲了将近2分钟，才发现粉丝都在留言说没声音，她当时超级紧张，随即在纸板上写字和观众沟通。

“以后开播前，要格外注意检查设备，确保网速和画面的流畅。”

直播带货是选择，

不是新媒体人的救命稻草

有网友这么评价徐老师：每次都能精准踩在风口上，成功把握不同平台的流量红利。

目前，徐老师在公众号、短视频和直播三个领域都有不同的团队协作，“虽然每个业务板块看起来独立，但有很多内容是相互承接的”，比如，她会拍短视频详细介绍直播间的产品。

不过，在徐老师看来，跨平台发展更多是顺应趋势，迭代内容形式。

“直播是一种形式，一种选择，一种趋势，但不是新媒体人的救命稻草” ，徐老师认为，如果自媒体人做直播带货，本质还是要回归内容本身，多迭代内容才能真正帮助到用户。

“本质不是去追逐平台，追逐风口，而是去寻找用户。用户在哪里，我们做自媒体的团队就应该在哪里。新兴、热门的平台之所以受到用户欢迎，一定是满足了用户某种需求，所以顺应趋势，打磨新平台上的内容形式，以满足用户不断迭代的需求，是我们的份内之事。”

到今天，徐老师做博主已经超过5年，每天还是要保持强输出状态。她曾在接受媒体采访时表示，自己无时无刻都要获取信息和吸收知识，不然就会感到不舒服。进入一个新的领域并且了解它，是一种莫大的鼓舞。

所以，持续输入对她来说格外重要，“多参与线上线下的课程学东西，比如多关注新榜的知识付费课程和相关资讯，每次看都学到很多”。（这里不是故意插的广告）

她一般每天会集中精力做一件事情，开会的日子只开会，拍摄的日子只拍摄，直播的日子只准备直播。

直播电商的火爆吸引了不同领域的人前来尝试，最近我们看到不少新媒体同行入手了直播设备，在书桌上架起了补光灯，勇敢转型。

其中能快速适应变化的，往往都有一个共同点——敢于打碎原有的经验和光环，以从零开始的心态躬身入局。

就像时尚领域的水晶徐，如今摇身一变带货主播，在日常内容、拍摄工作的基础上，新添了一项——“选品”。虽然尚未固定直播频率，但她已经在考虑如何找到自己的直播风格。