单账号带货收益超100万,快手读书月看见阅读的价值
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卖服装、卖美妆、卖房子、卖汽车……直播时代的到来让一块几英寸的手机屏幕成为了“百货铺”。而疫情期间,直播带货尤为“吃香”,各行各业多多少少都在尝试。但并不见得每件货都适合放在直播间上卖,像房子、汽车等大宗商品要通过直播达成高速转化比较难。
不过,南都记者采访发现,不管是房企还是汽车经销商,对直播带货都有自己的思考。他们一致认为,现阶段做的所有线上销售动作,并不是为了达成多少成交量,更多的是提升品牌在市场的影响力。
直播的流量和素材最关键
“对于因为疫情而受影响的经营体来说,直播是一种比较好的措施,也正因为如此,现在出现‘一窝蜂’做直播的情况。”珠三角汽车博览中心建设运营方——东莞广大物业发展有限公司首席运营官李波勇说,不可否认的是,疫情催促着直播带货成为风口,但这其中充满诸多考验,而最为关键的是直播的流量和素材。
但汽车行业正好缺了这“先天条件”。“一辆汽车不同一件衣服、一件化妆品,影响消费者买车的因素有很多。”李波勇说,汽车是一个低频次的交易产品,主要因为决策时间周期长、成本高,很难通过一场直播就决定购买的。而且,对于汽车行业,并不是每一个板块都适合通过直播来带货,“像汽配和二手车,前者直播起来干巴巴,后者因为考量的标准太多,同样难以通过直播来实现转化。”李波勇说。
位于珠三角汽车博览中心15号馆的弘驿·阿里智慧二手车市场(以下简称“弘驿二手车”)从2月底复工之后,就开始组织团队尝试做直播,虽然直播次数不多,但也遇到了难题。“二手车有‘一车一况’,不同于新车在交货的时候是有固定标准的,因此直播难度很大。”弘驿二手车副总经理周德荣介绍,一个多月以来,弘驿二手车在58同城、YY语音等直播平台上做了共3场直播,目前还没有直播成交单。
跟汽车情况相类似的大宗交易商品还有房子。“低单价商品的试错成本很低,但房子是大宗商品,购房者不会轻易通过一个视频,或者轻信一个主播的话就快速地做决策。”东莞万科的抖音短视频主播秦余绿说,因为卖房不同于其他低单价的商品,想通过一个短视频就触动购房者去买房,是非常难的事情。
设计好直播话题,让直播更有内涵
实际上,不管是房企还是汽车经销商,对直播带货都有自己的思考。“我们还是会坚持做下去的,因为现在风口就在直播,不跟上的话我们就会落伍。”周德荣说,其实现阶段做直播并不是为了达成多少成交量,更多的是提升品牌在市场的影响力。“但我们不会单纯为了播而播,会体现设计好直播的话题,让直播更加有内涵。”周德荣说。
相较于直播卖房这种线上销售模式,东莞万科更多是把重心放在了短视频制作上。从去年开始,东莞万科开始运营抖音号,线上推介产品和服务。“东莞万科抖音更多是在跟粉丝交流、同时去影响他们,交流什么是好房子、好产品、好的物业服务是什么。借用东莞万科抖音团队负责人的说法,就是“通过人们喜闻乐见的方式,在抖音平台实现‘空中转粉’,从而在粉丝产生购房需求时,脑海里第一个想到的是‘万科’这个品牌。”
直播人物故事
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东莞万科秦余绿: “粉丝前一天刷完抖音 第二天就来看房”
秦余绿,大家都称她为“绿子”,是东莞万科抖音号的一名主播。2018年8月中旬,绿子从成都来到东莞,成为万科的一名设计师,开始了每天在电脑前“吭哧吭哧”的平面设计之路。随着抖音短视频越来越频繁地出现在大家的生活中,东莞万科团队萌生了要将房子“搬”到线上的想法。2019年4月8日,东莞万科第一条抖音发布,绿子也走上了抖音“网红之路”。
“我记得,接拍第一期厨房吊滑门视频时,有一句4个字台词的镜头,我反复拍摄了很多条。初次面对镜头的紧张感我现在都能回忆起来。”而在第一条抖音短视频发布后,同事告诉她,“绿子,你火了!”一夜之间,那条短视频的播放量达到了数十万。而随着拍摄次数的增加,绿子意识到,对于东莞万科而言,拍摄抖音短视频其实就是在跟粉丝讲产品,通过这种方式跟他们产生双向的沟通。而要做好这件事情,最核心的工作就在于做好“翻译”。因此,绿子会更多站在粉丝的视角,挖掘粉丝的需求、客户的痛点、痒点,用一些有趣的,能让粉丝产生场景代入感的表达,把一些晦涩难懂的、复杂的信息“翻译”给粉丝。
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今年的4月29日,距离绿子第一次拍摄东莞万科抖音短视频已超过一年。这天,绿子来到万科翡翠东望的样板间拍摄短视频。在现场,她对着镜头分享了房子装修的一些小建议。“这个餐桌旁边设计有一个餐边柜,它是用飘窗改造的。这样的设计我个人非常喜欢,它不仅把飘窗的空间利用得很充分,而且也可以将餐具分门别类收纳起来,拿去物品走一步就到了。有了这个餐边柜,就不必将杂物放到餐桌上了,既解放了餐桌又延伸了厨房的收纳空间,”绿子说,除了在镜头前,其实在生活中她也会向身边的朋友安利她认为比较好的装修设计,以及提供一些购房建议。
从一开始的不知所措,到如今的乐在其中,这种转变是绿子自己也没有想到的。仅2019年,绿子就拍摄了223天抖音短视频,去过15个楼盘,5个工地,4个社区。绿子还记得,去年的9月某一天,团队顶着四十多摄氏度的高温,在工地拍摄了五个多小时,一天下来黑了5℃。而最长的一次拍摄,甚至拍到了凌晨三点,时长16个小时。抬头一看,发现只有路灯还在亮着。绿子说,每次拍摄抖音短视频,她都要自己先切身感受过,只讲真话,必须给粉丝传达有价值的信息。也正因为如此,绿子得到越来越多粉丝的信任。
上个月,绿子在销售中心取景拍摄时,就被一群粉丝认出来了。粉丝告诉她,前一天刷了一天的东莞万科的抖音短视频,今天就来看房子了。对此,绿子感到既意外又兴奋。绿子认为,自己只不过是出现在镜头前面的一张脸,但有幸让大家跟东莞万科建立一种联系,这是让她最为开心和满足的地方。
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弘驿二手车梁俊文: 八年“老”销售 往卖货主播转型
“这台车是2019年版本的,小跑了一万多公里,可以说跟新车完全没有区别。”4月28日,“小胖”梁俊文正一手拎着一大把车钥匙,一手拿着自拍杆在弘驿二手车的卖场上直播。从3月1日第一场直播以来,这是梁俊文第三次开播,每次时长在2小时左右,目前最高记录是10多万的观看量。
相对于“正儿八经”的主播达人而言,这直播量并不多,但是对于梁俊文来说,是自己销售职业的一大转变。1988年出生的梁俊文在2012年的时候接触到二手车销售,出于对汽车的喜爱,一直从事汽车销售到现在,已经是有8年经验的“老“销售,现在在弘驿二手车负责收购和销售。
今年因为疫情的关系,二手车行业受到了巨大的打击。加上直播正“火热”,弘驿二手车也加入了直播的行列。因为明显的个人特色和丰富的经验,梁俊文被选为主播。从传统的销售到直播卖货的转变,梁俊文也有自己的体会。
“两种销售方式面对的群体不一样,直播品台上的消费群体没那么明确和精准。”梁俊文在采访时告诉南都记者,因为在网络平台上是会有引流的,进入直播间观看的人可能是感兴趣,但是不一定有消费需求,相对而言,传统模式下,也就是亲身过来卖场看车的,会是刚需消费者。
“不过,就现阶段而言,我们并不是想着说通过直播来达成多少的成交量。”梁俊文说,目前来说,还没有通过直播完成的交易,但虽然如此,还会继续做直播,因为目前最主要的目标,是打造一个特色IP打造出来,提高品牌的市场影响力。
距离IP的成功打造,梁俊文自己认为还有很长的一段路要走,对于有没有想过哪天成为“大V”这个问题,梁俊文觉得做成固然是件好事,但目前的话仍需要一点点积累和学习。虽然目前的直播量并不多,但是每一次下播之后,梁俊文都会和团队成员一起做总结和思考,希望在下一次直播能够有更好的呈现。
目前梁俊文觉得自己需要改变一下自己的说话方式,“对着镜头和对着真人讲话的感觉是不同的,要去想怎么讲才能留得住观众。”在闲时,梁俊文会去看看其他汽车直播达人的直播或短视频,去学习研究别人的做法。
统筹:南都记者 梁锦弟
采写:南都记者 黄馨莹 黄慧萍
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