淘客金

整 理 | 付艳翠

编 辑 | 吴晋娜

直播带货，大家都开始行动了，但，大家都在寻找标准答案。

疫情期间，已经有无数个创始人冲进了直播间，当起了“新晋网红”，目的只有1个——卖货。在疫情进行到今天，已经没有投资人和创业者能忽视这股力量。

刘翌，加推科技联合创始人，爆款书籍《私域流量池》作者，也一直在寻找答案。加推科技是一家数字化营销服务商，已完成1亿元A+轮融资。

在疫情爆发早期的2月，刘翌就加入了直播大军，截至目前，已经进行了40多场直播分享，教大家控制现金流和建立私域流量池技巧。

在带货速度面前，TO B公司是典型的“慢公司”，带货速度可能不及TO C企业，但它有着更长远战略价值。2月份，公司收入比1月增加了30%，3月收入比2月增长150%，直到现在，销售数据还在增长。

通过直播，他总结出了一些创始人带货的“直播方法论”：

1. 创始人直播必须做，已验证非常有效。它能很大程度缩减销售向客户介绍产品出现短板的情况，是销售的最快捷方式。疫情刚爆发时，加推科技大约20%-30%的销售线索由直播转化而来，3月份收入比2月份翻2.5倍。

2. 分享主题很重要，必须有1个能打动别人的点。现在一些比较火的话题，比如像直播类、私域流量类、教人怎么样可以赚到钱的话题是比较容易吸引到别人的。刘翌打造的点是私域流量。

3. 内容上，以免费干货知识分享为主。主动和国内的民企、协会、企业、媒体、院校洽谈合作，把干货免费地分享给他们的群体。这本质上是把直播的方式变成了一种产品，跟其他公域流量进行合作的模式。

4. 直播内容课程化。把你的理念变成一套课程体系。对于toB企业来讲，通过直播卖课比卖货转化率更高。

5. 创始人怎么样去找流量？公域平台推荐抖音，私域流量依靠公司全员营销。同时，与其他知名协会、媒体合作，共享流量池。

6、复工后打造新媒体矩阵。企业逐渐复工后，直播的观看数据下降。不妨打造抖音等公域流量平台矩阵，因为抖音和微信视频号，在今年对知识性IP会有一波很大的红利。

注：以下为加推科技联合创始人刘翌在铅笔道真相会客厅第9期的分享，有删减。

第一场直播先别卖产品

疫情大面积爆发是从1月底开始，加推的第一场直播是从大年初八开始，到现在为止，我已经进行了40多场直播，这些直播都来自不同的机构分享和邀约。

我应该是整个中国的互联网圈创始人里面，最早做直播的一批创始人之一。为什么大年初八就开始做直播，因为我们本身是准备在大年初八复工，但疫情对公司复工造成很大影响。但是我们认为销售不能停，因为作为一家To B的公司，其实每天的成本都很高。

大年初八的下午，我们团队的一个小伙伴，提出不如我们做一场直播。提出直播想法后，我们花了一个多小时时间做出海报，同时，我们选择新浪微博的一直播平台。

因为当时的直播基本上都是网红带货型的直播，几乎看不到创始人直播。所以，当时我的第一场创始人直播海报做出来后，经过加推发动全员营销，再发动全渠道经销商进行全渠道的营销后，同时在线观看人数就达到了4万人。

在第一场直播时，我并没有分享任何关于我们公司的产品，而是分享我自己怎么样去创办三家公司，遇到困难的时候，自己之前怎么样去开源节流。

这次干货分享后，很快就吸引不同的媒体和民企的直播邀约，我之后就开始慢慢打磨我的直播主题，从疫情期间大家很关注的开源节流，往营销这方面去转。

因为大家都知道，我是《私域流量池》作者，疫情期间，私域流量非常火，很多人就会邀约我分享关于私域流量的做法。我就又开始打磨了一套关于私域流量的课件，这些课件其实跟加推现在所做的产品是紧密关联的。所以做完直播以后，就又给加推带来了非常多的销售线索。

在疫情期间，大概有20~30%的销售线索都是由直播转化而来。同时，整个2月份疫情期间，加推的销售额比1月份上涨了30%。到3月份，我们的销售额比2月份翻了差不多1.5倍。现在4月份，我们的销售数据还一直在上涨。

创始人直播是高效的销售方式

创始人直播其实是一种非常高效销售方式。一方面，它是把原来面对面的方式带到线上；另一方面，因为创始人是对公司产品理解最为深刻的人，所以通过直播，可以很大程度缩减销售向客户介绍产品出现短板的情况。

在销售时，最快捷的方式就是将创始人直播的链接发送给客户，然后邀请客户以及客户相关团队成员上来看。

当然，你的直播主题一定要有可以打动他们的一个点。比如，私域流量就是疫情期间我们主打的一个点。

疫情期间，很多企业对私域流量非常关注，所以这个直播主题很容易吸引企业的关注，从而让企业一把手观看。当他看完创始人直播后，就已经通过创始人的面对面交流讲解，对公司产品的理念、功能了解的七七八八。这时，销售再去出单的时候，就会发现，转化的效率非常高。

这也是在疫情期间，我们在做To B业务的一个直播心得。

此外，整个疫情以来，我有一个很大的感触，就是我身边的互联网圈的创始人，现在在做直播分享的其实也不是特别多。

一方面是他们还没有真正的把直播，作为很核心的销售策略；另一方面是因为很多创始人是70后和80后，我发现他们都羞于去展现自己，或者互联网圈的创始人基本上是以产品或者技术出身为主，营销背景出身的创始人相对偏少，所以导致他们对出镜这件事可能比较犹豫。

但我的心得是，创始人走到台前，近距离的跟你的客户进行交流和分享，其实是最真诚的一种交流方式。当你很真诚地把你的产品理念、价值，通过直播的方式展现给客户面前，这比任何销售套路都管用，也是最大的信任背书。

我认为，在未来，直播是创始人必须有的能力能一。但是拥有直播技能后，也不能缺少流量。在深究的话，最好的流量其实就是你的私域流量，所以直播只是一种转化的工具和一种常态而已。所以，首先你得有你自己的私域流量，然后你才能通过直播这种方式更加高效地去转化。

To B类创始人要怎么直播？

李佳琦和朱广权直播带货，这对“逆天组合”，想不卖货都难

近两年“直播带货”逐渐兴起，早前就有明星李湘开始直播卖货，到现在的直播带货网红大咖级别李佳琦和薇娅，可以看出大众对于直播下单的热衷程度，也能反映出直播带货的效果非常不错。 除了明星的业余加入还有专业的带货主播，没想到，节目里总是“一脸正经”

那么在To B类创始人直播中，有哪些可以参考的点呢？我们又是怎么做的？这里有一些路径可以供大家学习。

首先，第一件事你要确定，直播是不是作为你公司推广的一个核心路径。

加推自从做了直播以后，砍掉了几乎所有的营销预算。因为我们发现，之前我们投放的广告，不管是百度的广告，还是线下的广告，几乎失效，而直播转化率是最高的。所以，直播可以帮你节省营销成本，它是性价比最高的一种营销推广方式。

我们在去年年底就定了一个战略，但是我们并没有叫直播战略，而是叫视频化战略。

视频化战略的核心是要把我们的产品主张、价值和功能展示出来。因为To B类的产品跟To C类的产品不一样，To C类产品看得见、摸得着、吃得到、品得到，整个购买决策的速度是很快的。但To B类的产品，它的特点就是产品特别复杂，而且背后其实是一套你的价值主张。

这种价值主张和产品的功能，它是很难用一、两句话讲清楚的。它需要很多场景化的表述、面对面的交流，才能够把这个产品比较具体、完整、立体地介绍给客户。所以，我们在去年年底就制定了今年整个推广的核心战略方向——视频化推广。

所谓的视频化就包括短视频、直播，还有很多类似于场景化短视频矩阵，然后我就可以在抖音、腾讯的微视等平台，在属于有公域流量的地方去投放。

本质上来讲，在某种程度上，我们可以把直播固定成为一种产品，可以通过定时的进行直播，将其变成培训类产品，合作类的产品。

举个例子，我们在做了7~8场直播以后，就开始主动和国内的民企、知名的协会、企业、媒体、院校洽谈合作，把我们的干货免费地分享给这些群体。特别是疫情期间，其实大家需要很多这种知识干货，所以我们做了将近30多场公益直播分享后，本质上也是把直播的方式变成了一种产品，一种与其他公域流量进行合作的模式。

其次，对于直播平台的选择很重要。

我们尝试了一批主流的直播软件，最开始新浪一直播，腾讯的看点直播、当当直播、小鹅通等。甚至在看到直播的刚需后，我们自己也开发了一套直播系统。因此，直播软件的选择是多种多样的，最后如何选择也要看你希望达到什么目的。

如果你希望在一个公有的流量池里做直播，我目前比较推崇的是抖音。我身边很多的创始人朋友，他们的成功案例显示，在工具流当中的直播，首选还是抖音。在私域池做直播，也会有不同的直播工具的选择，比如小鹅通比较适合做知识类的分享直播；销售类的私域直播工具，我推荐大家尝试使用一下加推直播软件。

当以上两步做到后，第3步就是创始人怎么样去找流量。

想在公域平台找流量，就在抖音上进行。

而私域流量的来源，我认为有几点很重要。

一块是企业原有的私域流量，核心是通过全员营销。我认为，所有的客户其实都在你的员工的微信里。那么，怎么样让你的员工通知到客户，来看你的每一次直播，就是通过全员营销的方式，去激活、邀约他们微信里面的客户，激活你的私域流量。

那么，如何让内部人发的海报可以吸引更多的人？有效扩展私域流量？

海报这个事情其实还是蛮讲究的。第一，是你的分享的主题，对方是不是感兴趣？现在一些比较火的话题，比如像直播类、私域流量类、教人怎么样可以赚到钱的话题，是比较容易吸引到别人的。归根结底，就是你的主题很重要。

第二，你的分享嘉宾很重要。一般创始人绝对会比你的企业的某一个高管或员工会更加有吸引力。

第三，为什么你的员工愿意去分享？比如说他分享这个事情，对他有来讲有没有什么好处？在我们这个系统中，我们增加了一个直播的模块，从后台数据我们能够看到哪些员工分享了，分享出去他邀请了多少人。在直播中，如果员工邀请了人后进行买货，会对员工进行分佣机制。

另一块就是和其他的流量组合作。比如跟其他协会、社群、院校，以及知名的企业、媒体等不同的机构合作，把你的内容传递给他们。

企业复工后的直播策略

现在已经到4月底，从我们直播数据去看，我们发现，其实随着复工的逐步恢复，现在在线上看直播的观众越来越少，尤其是企业家越来越少。其实这个也可以理解，因为企业家现在大部分精力其实都已经从原来的疫情阶段，回归到正常的工作阶段，他们其实没有太多时间再去网上看那么多直播。

在这样的情况下，我们在后面的直播策略，就是会打造我们的抖音矩阵。因为在公域流量中的流量才是最多的。

加推也会在之后开启抖音账号，包括微信的视频号。因为抖音和微信视频号，在今年对知识性IP会有一波很大的红利。

大家看现在的微信视频号，会发现在视频号上，大号要不就是创始人，要不就是原来的自媒体人，网红非常少，出现基本上都是这种知识分享型IP。

抖音今年也是这样的战略。我们跟抖音也比较熟，也经常会跟他们进行一些分享和交流。他们今年的一个核心战略是希望可以打造整个知识型的IP短视频体系。

所以，今年会有一波这样的一个流量红利。大家如果有干货分享，去抖音应该会得到更多的流量扶持。现在，我身边在抖音上做得比较好的创始人，几个月的时间，就获得差不多几十万的粉丝。

通常，通过短视频变现是比较难的，在抖音进行变现的一个核心逻辑，就是通过短视频的内容积累足够的粉丝，之后每天晚上定点直播。在听直播之中，大家养成习惯后，自然而然就会产生销售转化的行为。

当然，在抖音将这部分用户引导到你的个人微信，成为你的私域流量，进而让销售引导、转化。

视频化的方向，是我们今年也会做一件事情。因为我发现，直播这个事情本质上来讲，对于To B类型的企业来说，通过直播去做卖货这件事情是很难的。因为To B的产品，它是一个多人决策产品，它的决策链条很长。这导致直播更适合做产品价值的输出和影响。

那最重要是什么？最重要是把你的理念变成一套课程体系。所以今年我会把公司的To B产品体系化。

我在去年写了一本书叫《私域流量池》，这本书就是把我们的产品理论化、体系化表述出来。那么在这套理论体系，我再把它变成一系列的线上课程，采用直播、录播的方式，将它直接变成虚拟商品。

这个课程可以是一个很便宜的课，也可以是一个系列课。然后在直播的过程中，通过直播去卖课，转化率远远会高过直播中去卖一款To B的软件。因此，把我们的知识体系变成课程，然后再通过直播进行售卖，也是我们今年视频直播化的战略，以及我很快会去做这件事情。

校 对 | 王子公主