淘客金

整 理 | 铅笔道记者 希言

“转转”CEO黄炜直播， 1小时成交额近400万；

“林清轩”CEO孙来春直播，2小时销量破200万；

“梦洁家纺”CEO李菁直播，4小时内销售额破2500万；

……

过去三个月，在互联网上出现了百万CEO冲进直播间的奇特景象，直播带货成了一些公司营销的常规手段。“直播，上CEO”，也是直播带货这一超级风口下的衍生出的新型商业模式。

2019年，直播电商总GMV约超3000亿，行业人士称未来有望达到万亿体量，已经没有投资人和创业者能忽视这股力量。

施威是榴莲休闲食品“榴莲西施”的品牌创始人。自2016年创立以来，四年间，营业额从1500万元增长到近两个亿（年）。

在疫情期间，施威的直播让自家网店的销量同比增长了300％，旗舰店涨粉2000+，另外还为公司带来了200个区域分销商。据施威透露，榴莲西施2月份的电商收入增长300%，总体下来电商方面今年以来的营业额是去年同期近5倍。在亲身直播带货中，她总结出了一套方法论：

1、千万不要怕没面子。每一个创始人都要成为自己公司的代言人与超级IP，要为自己的产品背书。施威首场直播带货时，内心也是一万个不愿意，赶鸭子上架时，连个像样的道具都没有，只能拿起过年时给同事发的两块饼干聊。

2、要选好方向。选好适合自己的直播渠道与直播方式，根据自己的品牌选择公域流量，还是私域流量，选择先立人设，还是先做内容，但不管选择什么，最终目的都是要带货。

3、 走好第一步。可以先模仿再创新，不断摸索，打造属于自己的风格。

4、更重要的是，对于企业而言，一定要清楚自己的产品适不适合直播。如果不适合的话，只是白费功夫。

5、看起来很多企业的直播很成功，所以后来者一个个都认为自己也能直播带货成功，其实并不是。还是要找对渠道，找对人。

注：以下为“榴莲西施”品牌创始人施威在铅笔道真相会客厅第8期的分享，有删减。

只带两块饼上直播的创始人

在2019年年底的时候，我们榴莲西施还开了战略会，将下一年的布局全部做好，定下雄心壮志，准备迈入2020年。但是没有想到，突发的疫情将其全部打乱。

其实在面对疫情上，我有几点很深的感悟，跟大家分享：

第一点，在面对危机时，创始人一定要先保持良好的心态、体力和脑力。在疫情爆发时，我就做好最坏的打算，但因为自己是创始人，所以更需要把积极乐观向上的心态带给团队。创始人千万不要先焦虑，那会影响团队的状态。

第二点想分享4个字，唯快不破。在特殊时期，创始人第一时间就要做出决定，到底是要往哪走？团队应该如何调配？

在2月份刚开始的时候，我们决定进军直播带货，当时开会探讨具体应该怎么操作时，电商团队说老板可以出来带头。让我带货的时候，其实我内心是1万个不想做，并且也没有直播的条件。我困在家里什么道具都没有，更搞笑的是连产品都没有。

有困难要克服困难，家里没有道具怎么办？那就随便找一个凳子支起来，把架子放在那里再把手机放上去。没有产品怎么办？过年的时候公司给员工发的榴莲西施礼包，我也有一套，可就剩下两块饼，那就拿着这两块饼干聊。

当晚直播的时候，因为没有产品，自己也没有直播经验，我更多的把自己的创业心得分享给观众。没想到，当晚效果出乎意料得好，创下了我们店铺直播有史以来的历史最高。因为我自己亲自出来做直播，也给我们的电商团队带来了很大的信心。在整个2月份，我们公司做了100多场的直播，效果超出预期。

这就是我刚才所说的唯快不破，迅速地决定，迅速地抓住机会，迅速地走入直播市场，作为创始人要是前怕狼后怕虎，这个机会就没有了。

关于直播，我们还有一个意想不到的收获。

在2月份时有很多线上的课程邀请我去分享，我也想把自己的经验分享创业者们，所以我做了一场大概45分钟的分享。内容是分享我所有的创业经验，分享榴莲西施的定位聚焦，分享这段时间我们在做什么事情。万万没想到结束后，这场直播分享让我们招来了200多个新代理商。这些人非常认可我们的产品与理念，我觉得这就像私域流量的玩法，个人做精神领袖。

河北巨鹿：假期线上带货忙

2020年5月4日，河北省巨鹿县融媒体中心主播在该县张王疃乡南花窝村网络直播推介樱桃。该县依托助农平台、巨鹿发布微信公众号等网络直播方式，帮助当地农户向网友和客商推介、销售农产品。 通讯员 胡良川 摄影报道 2020年5月4日，河北省巨鹿县融媒体中心主播在

“榴莲西施”品牌创始人施威。

因为2月份搭建好基础，所以在3月份开始复工的时候，我们整体业务有了突飞猛进的增长。整个3月份，公司又做了280多场直播，2月份的电商收入有3倍的增长，3月份的收入更加惊人，总体下来今年以来电商方面的营业额比去年同期增长近5倍。

创始人们怎么直播？

为什么直播带货给我们带来这么大的收益？因为我们一直都是一个线下的品牌，重心在线下布局，在疫情期间身处重灾区。到了2019年才开始布局电商，我们的天猫店是2019年才开始做的。

作为一个线下的品牌，能够在这疫情中抓住机会，迅速从线下品牌变成线下线结合，这一点是非常重要的。当然我们还有很多地方没有做好，所以我们今年整个重点的布局就会在线上，包括电商、直播以及私域流量的打造。

直播带货这件事情，作为创始人我觉得最重要的是以下几点：

第一，千万不要怕没面子。很多创始人很不好意思，觉得卖货好像很丢人，其实没有什么大不了的，因为我们都是给自己的产品代言，每一个创始人都要成为自己公司的代言人与超级IP，要为自己的产品背书。对于创始人而言，公司就像自己的孩子一样，其实随口分享出来的东西才是最真实的，也是观众最认可的，所以一定要克服自己的心理的排斥。

第二，要选好方向。创始人直播是做自己的私域流量，还是在公域流量的淘系、抖音或者快手上面播？一定要选择适合自己的方向。然后还有一点就是，我们带货的人到底是先做人设，还是做内容，但是无论是在哪里直播，用什么方式直播，最终的目的还是带货。

第三，走好第一步。很多人都知道新主播起步阶段最省力的方式就是模仿一些大号，看这些大号做的是什么？流行的是什么？下一阶段再在模仿里面加入创新，加入自己的内容，这样就可以迅速地把自己的号做起来，然后再不断摸索，打造出属于自己的风格。

有人问我，榴莲西施为什么有这么高的增长率？从2016年到2020年，我们的营业额为什么可以从1500万增长到近两个亿。

首先，是清楚的定位。我们很清楚自身定位，从创立的那天起，我们的定位就聚焦在榴莲细分品类，我们要成为细分品类的老大，所以在这几年的时间里，我们一直定位在此做这一件事情。

其次，是产品本身。目前来讲，在整个榴莲行业里来讲，我们的SKU是最多的。

再次，是抓住机会。这也是在电商方面我们快速增长的原因。2月份时，线下受阻，大家都在家办公，其实很多直播的网红达人都缺带货的产品，你如果能抓这个机会，找到这些头部的达人合作，就抓到了机会。

最后是备货充足。我们年前在仓库里备足了货，工厂也及时复工，后勤保障也是直播带货成功的因素之一。

直播带货只是辅助

除了我和员工直播带货，在疫情里，我们也与李佳琦的团队合作进行直播带货。

带货主播们是分头部、腰部跟腿部的，与头部主播的合作还是比较复杂的。比如说李佳琦团队在选品方面真的非常严格，他们会认真抠产品的所有细节，比如商品详情页、产品成分表、团队的对接以及备货等。

当然，最终合作的成果还是很喜人的，当天晚上我们成交9万多张订单，共计300万元的营业额。

跟带货主播们合作更是一门技术活，需要先跟他的团队对接，把你的产品的详情页发给他们，然后不断地跟他们磨合，他们会看你电商平台的各种数据。其实跟这么多主播合作下来我最大的感触就是一定把自己的产品沉淀得更好。

与头部主播合作时，头部主播有坑位费加佣金，坑位费从几万元到十几、二十万元不等。有时即使商家愿意付出大量金钱，但如果商品不合适的话，在选品环节也很难被选上。强行入选的话，费用会非常高，如果销量不达标，会亏得很厉害。

带货主播是不会保证销量的，做直播带货还是把它当成一个品宣与背书的环节看就好，千万不要依赖它。

看起来，很多企业的直播很成功，所以后来者一个个都认为自己也能直播带货成功，其实并不是，还是要找对渠道，找对方向，找对人。

对于企业而言，一定要清楚自己的产品适不适合直播，如果不适合的话，只是白费功夫。

因为我们是做快消品的，所以直播带货在今年会放在很重要的位置，包括我们下半年推出的产品，都是比较适合直播的，从包装形态、价格到口感，都走年轻化路线。

或者说做成小而美的产品，产品品质不会差，但是我们为了迎合直播，会把份量做得更适当，包装做得更精美，这样子更受消费者欢迎。

但我们不会抛弃线下，会坚持线上线下相结合。内容很重要，但产品始终是第一位。